太子奶集团营销人员手册

董事长欢迎词3

第一章  集团公司及各子公司介绍4

一、太子奶集团简介4

二、企业发展历程4

三、湖南太子奶生物科技发展有限责任公司7

四、北京太子奶生物科技发展有限责任公司简介7

五、北京太子童装有限公司8

六、湖南太子奶湘味食品有限责任公司8

七、北京太子奶生物美容化妆品有限公司简介8

八、红胜火投资管理公司简介9

九、北京太子奶房地产开发公司9

十、北京太子传媒广告有限责任公司简介10

十一、产品介绍10

（一）、乳酸菌类10

（二）、湘味食品11

（三）、化妆品11

（四）、童装12

第二章 销售常识与管理13

一、销售人员工作的重要性13

二、优秀销售人员应具备的基本素质13

三、销售人员行为规范14

（一）、仪表规范14

（二）、用语规范14

（三）、服务规范15

（四）、行政纪律15

（五）、售后服务处理规范16

（六）、考核条例17

四、促销的技巧与艺术17

（一）促销中的MAN原则17

（二）AIDA促销法18

（三）、DIPADA推销模式18

（四）、FABE费比模式促销法讲解：19

五、超市促销活动准备要点19

（一）、谈判技巧。19

（二）、准备工作注意事项。20

（三）、促销活动现场执行注意事项21

（四）、超市促销活动总结要点21

六、销售业务员日常工作管理22

（一）、销售业务员每日工作内容22

（二）、销售业务员每周工作事项23

（三）、销售业务员每月工作内容24

七、终端促销员职责与纪律要求24

（一）、职 责24

（二）、纪 律 要 求25

八、销售人员十大纪律26

九、乳酸菌知识27

一、什么是乳酸菌？27

二、乳酸菌与健康27

三、太子奶乳酸菌饮料与一般调配型乳酸饮料有何不同?29

四、“发酵型乳酸饮料”与“调配型乳酸”有天壤之别29

第三章   销售人员岗位职责30

一、大区经理岗位职责30

二、省区经理职责31

三、业务代表职责33

董事长欢迎词

亲爱的员工：

欢迎加入太子奶集团企业大家庭！在此，热烈祝贺你顺利通过甄选，成为太子奶集团企业的一员。太子奶集团是我国最大的发酵型乳酸菌研发生产基地，是国家认定的高科技企业。主导产品“日出”牌太子奶是乳制品行业唯一的国家火炬计划项目。集团公司旗下拥有太子奶、食品、化妆品、童装等多种系列产品，经营总资产逾二十亿元。2000年，公司成功进行了股份制改革，目前正在进行上市的资本运作。

 太子奶集团企业的宗旨是竭诚为中华民族服务，在工作中奉献尽善尽美的服务。为实现这一承诺，需要这个大家庭的你、我和每一位成员，在各自岗位上，精诚合作，互相激励，尽忠职守，使我们的用户满意，努力使我们的公司赢得良好的声誉。

 因此，我殷切的希望每一位员工以高度责任感与公司同呼吸、共命运，竭力支持公司的成功。作为太子奶集团企业大家庭成员，同仁之间应默契配合，相互接纳，彼此包容，取长补短，这样我们就可以成为牢不可破的集体，只有集体的力量才能使我们达到目标。

 这本手册将向你们提供一些基本参考资料，这是为你们熟悉太子奶集团而编写，同时亦提供一些作为一名员工应知事宜。希望各位以手册为指南，不断进取，共创美好明天。

“红日初升、其光大道、河出浮流、一泻汪洋”，在风急浪高的新经济大潮中，太子奶集团必将叩关跃马，与时俱进，击冰三千，鹏程万里。

 最后，诚挚地祝愿大家在太子奶集团企业事业成功。

                                          董事长：李途纯

第一章  集团公司及各子公司介绍

一、太子奶集团简介

太子奶集团是我国最大的发酵型乳酸菌研发生产基地，是国家认定的高科技企业。主导产品“日出”牌太子奶是乳制品行业唯一的国家火炬计划项目。集团公司旗下拥有太子奶、食品、化妆品、童装等多种系列产品，经营总资产逾二十亿元。2000年，公司成功进行了股份制改革，目前正在进行上市的资本运作。

集团公司在全国29个省市、260个大中城市、1000多个县建立了营销网络，零售终端3万多个，其中大型商超9000多家。构建九大区覆盖全国市场，在56个重点城市建立了销售办事处。

集团公司目前常年在cctv-1、cctv-2、cctv-3、cctv-5以及湖南卫视等电视台黄金时段广告月投入500万元。在2004年春节联欢晚会前后，投放近2000万元广告，进一步奠定了太子奶全国知名品牌的地位。

太子奶集团从起步发展至今，企业每年生产销售规模都以成倍速度递增，预计到2005年销售将达到30亿元。目前公司现有产品在市场中供不应求。扩大生产规模，开发多元化系列产品，是公司今后经营发展的方向。公司现拥有四大生产基地，完成了全国性的生产布局。北京生产基地占地300亩，总投资2亿元。湖北黄冈生产基地占地570亩，总投资3亿元；上海昆山生产基地占地600亩，总投资6亿元；株洲生产基地占地800亩，总投资7亿元。

“红日初升、其光大道、河出浮流、一泻汪洋”，在风急浪高的新经济大潮中，太子奶集团必将叩关跃马，与时俱进，击冰三千，鹏程万里。

二、企业发展历程

1996年初春，已有一定资本积累，在深圳一边打工，一边寻求事业发展的李途纯先生与从事乳酸菌研发工作的盛延岭教授在深圳格来云天大酒店第一次见面，李途纯先生以强烈的事业心感动了盛教授一家，他们决定帮助他回湖南株洲开发乳酸菌饮料事业。

1996年3月，第一套生产设备运抵株洲市东区黄泥塘乳胶研究所对面的一个960㎡的厂房内，该厂房是向株洲市南区建设办事处租赁的。经过8个月时间的安装、调试，1996年11月28日正式生产出第一批活性乳酸菌奶饮料产品，规格为210ml玻璃瓶装，李途纯先生将它命名为“太子奶”，工厂取名为株洲太子牛奶厂。

产品上市后，迅速受到株洲和长沙市民的普遍欢迎，当时的宣传仅仅是株洲市的领导来厂视察的少量几次新闻报道，但供不应求的局面马上出现。为满足市场需求，工厂紧接着租赁了因经营不善已停产的原株洲白云电器厂的新建厂房，即现在的株洲市红旗中路15号，开始灭菌奶生产设备的安装、调试，1997年9月8日实现正式投产。

通过两期工程，从人员培训、工程设计、设备选型、工艺配方、菌种提供到安装调试设备，李途纯、盛教授和员工们一起不分昼夜、不顾盛暑，在车间席地而卧，在现场一线就近指挥，艰苦拼搏，终于保证了成功投产，使产品具备了推向更大市场的能力。

1997年10月，李途纯获悉，电视台即将举办98年黄金段广告招标后，随即赶到北京与广告代理公司协商。11月8日，李途纯和他的助手们准时出现在电视台招标会场，在封箱前一刻钟敲定标书，以888888元的吉祥数夺取了当年日用消费品的标王，产品迅速推向全国市场。

1998年8月，太子奶作为高科技项目列入国家火炬计划。10月，太子奶首次参加全国秋季糖酒交易会，在会议期间成功举办了答谢经销商的专场晚会——“太子奶之夜”，湖南省常务副周伯华出席晚会，发表了热情洋溢的讲话，并表示、省将为推广和保护这一湖南品牌而不遗余力。

1999年，太子奶由省统计中心评为“99湖南消费者购买首选品牌”，企业荣获“省百强企业”的荣誉称号。同年，在电视台二台的经济类节目中连续推出了数期介绍公司和乳酸菌牛奶的系列专题报道，在电视台一台黄金段《天气预报》栏目的海南版快宣传太子奶，中标湖南卫视名牌节目《玫瑰之约》和《快乐大本营》广告标王；在全国一百多家地方电视台大量推出系列广告。在北京天安门、长沙火车站、武汉长江大桥等不同地点设置了15块大型广告牌和266块灯箱广告，使太子奶成为了家喻户晓，人人皆知的名牌饮料。

2000年，公司在各地方电视台继续投入大量广告的同时，与长沙铁路总公司联合组织了“V.1.2”次太子奶专列命名活动。与电视台合作举办了黄金段位电视剧评选活动，在钓鱼台国宾馆与中国食品科学技术学会举办了“中国乳酸菌饮料发展研讨会”。

2000年全国、政协期间，太子奶作为大会指定饮料引起了党和国家领导人的关注，、政协散会后，由公司高层管理人员陪同四位政治局委员和八位委员，参加了“太子奶杯”网球联谊赛，在4个小时的时间里，李途纯董事长向领导详细汇报了株洲改革开放的成果及公司的发展目标，、、李铁映、、等领导品尝太子奶后，赞不绝口，同时也对民营企业给予了充分的肯定，并至今坚持饮用太子奶。

为适应市场需求，公司引进了一批专家学者和高级营销人员加盟，开发出加浓型太子奶，针对市场上不同消费者的喜好，增加了80ml、248m、l500ml、1000ml等八种规格的系列奶品，同时健全信息网络，增强自我保护意识，公司已累计申报工业产权40余项，抢注了互联网国内、国际域名。

2000年8月，公司成功实现股份制改造，株洲太子牛奶厂联合株洲国有资产经营公司、湖南信托投资公司、清华紫光集团公司、北大先锋科技有限公司、中国农业大学科技开发有限责任公司、烟台开发区开明明食品有限公司等，共同组建了湖南太子奶生物科技股份有限公司，李途纯任董事长。改制后，公司各项管理制度逐渐得到了规范，公司的发展也带来了新的动力。

2002年4月，注册成立湖南太子奶湘味食品有限责任公司，地址设在株洲市芦凇区董家段茅屋街，租赁株洲市芙蓉机械公司厂房生产湖南地方特色调味品，产品有腊八豆、剁辣椒、腐乳等，2002年底，该公司开始试生产低度发酵酒和果酒。

2002年7月28日，公司在北京密云开发区的生产基地正式投产，新增太子奶系列产品生产能力日产150T，9月、10月份，公司先后组建了北方销售公司和北京市场部，将原销售公司改组为南方销售公司和湖南市场部，以黄河为界、分片管理销售工作。公司的广告策划部从长沙迁到北京，组建成太子传媒广告公司。

2002年9月，注册成立北京太子童装有限公司，金晓林任董事长，地址设在北京密云县工业开发区A区大盛路147号，生产、销售儿童服装和儿童用品。2002年11月，北京太子童装有限公司在人民大会堂举行盛大的开业庆典，暨招商活动。

2002年底，在北京市成立了总部、引进了一批高层管理人员，为组建集团公司和上市作准备。

公司投资的其他业务有儿童服装鞋帽、奶制日化用品、湘味特色食品、营养低度酒、房地产、广告传媒等，目前正在组建集团公司、推动上市以及进行株洲工厂的三期扩建。

三、湖南太子奶生物科技发展有限责任公司

湖南太子奶生物科技股份有限公司是经湖南省批准，由株洲市太子奶牛奶厂联合湖南信托投资公司、清华紫光（集团）总公司、北大先锋科技有限公司等十家国内知名的科技企业集团、国家高等学府和金融投资机构共同发起设立的。

企业始建于1997年，注册资金3600万元人民币，是一家以“日出”牌太子奶为龙头，集科、工、贸于一体的科技型企业。公司员工1200余人，其中有终身享受国家科技津贴的乳品专家，有从英、德留学归来的生物工程科技人员和一大批高素质的专业管理人才。

公司的主导产品“日出”牌太子奶是依托现代生物技术所开发的高科技产品，其生产技术在国内属领先地位，达到国际水平。公司年销售能力已超过三个多亿，形成了全国最大的活性乳酸菌生产基地。在全国二十九个省市260多个大中城市建立了强大的营销网络，全面实施产品销售经销制。企业所研发和生产的产品被中国食品科学技术学会评定为全国推荐产品，并被列入国家“火炬计划”。

四、北京太子奶生物科技发展有限责任公司简介

北京太子奶生物科技发展有限责任公司是由太子奶集团旗下控股，总投资1.8亿元新建的现代化企业，地处北京市近郊密云县，是我国活性乳酸菌发酵奶最大的生产基地。

公司主要经营范围是生物工程食品、饮料的技术开发、研究、技术咨询、技术服务；制造、销售乳酸菌、乳制品、益生菌生物制品（不含生物药品）、益生菌精细化工制造（不含易制毒化学品）等。公司具有年生产乳酸菌发酵奶100万吨的生产能力，产值可达20亿元。

公司采用了农工商产业链一体化全程运营新模式，将公司延伸到了农户家里，以“农户＋公司＋市场”的形式发展奶牛养殖加工业。同时，还通过宣传普及乳酸菌发酵奶科学知识来引导公众科学消费，消费群体的扩大反过来又带动了生产。这种产业链的一体化运营还保证了奶产品的高质量，有利于实行全面质量管理，是符合中国国情的乳业产业化现代化新模式。

五、北京太子童装有限公司

北京太子童装有限公司是由太子奶集团旗下控股的大型童装用品生产、销售企业。公司位于北京密云工业开发区，占地320多亩，投资数亿元，建有16800㎡的现代化标准厂房和10000㎡的现代化物流中心，采用了日本兄弟、重机公司最先进的电脑制衣流水生产线，引进法国Lectva公司和航天部七0一所电脑设计制版系统，聘有法国和国内的一流服装设计师，面料大部分采用从日本和法国进口的符合当今国际流行色彩和环保要求的全棉面料，并与清华大学美术学院服装系等国内知名服装学院联合打造符合儿童时尚、流行、健康、活泼、向上的太子童装。

太子童装将迎着二十一世纪的朝阳冉冉升起，我们以全新的理念、专业的水平、执着的追求打造儿童产业，创立国内最大的民族童装品牌。

六、湖南太子奶湘味食品有限责任公司

湖南太子奶湘味食品有限责任公司是由太子奶集团旗下控股的一家集科研、生产、营销于一体的湖南特色食品现代企业。

湖南太子奶湘味食品有限责任公司坚持以消费者需求为永恒追求的信念，回报社会，以湖南地方传统特色食品为依托，遵循质量第一、用户第一、市场第一的原则，从技术、设备、工艺、三检（质检、 微检、生化）入手，有重点地重金投入，实现了技术过硬、设备一流、工艺精湛、质检严格等现代企业标准。

公司生产的“十色珍果”、“十色野菜”以及“辣翻天”等极具湖南特色的系列产品，以传统的配方，科学的工艺，现代化的设备形成了独具特色的产品系列，深受消费者青睐。产品销往全国各地，并出口到日本、韩国、美国、及东南亚等地区。  

七、北京太子奶生物美容化妆品有限公司简介

北京太子奶生物美容化妆品有限公司是太子奶集团旗下控股企业，位于北京市密云工业开发区高科技园，是一家集科研开发与生产经营为一体的高科技企业。注册资金800万元。

太子奶化妆品选自唐朝宫廷秘方，依托现代生物技术，萃取牛奶精华、天然植物精华、中药草本精华，加入肌肤健康养护因子，牛奶SR因子，一举推出“奶香皂”、“奶沐浴露”、“奶洁面乳”、“奶吸收液”、“奶日霜、晚霜、SR因子蜜”、“洗发香波”等六个系列上百个品种，经四年试用与论证，广受好评，被誉为二十一世纪化妆品领域的重大突破！太子奶除菌香皂在非典期间一经推出，市场抢购，品质倍受赞誉。

太子奶化妆品研究中心联合国内外顶级研究机构，与国际著名品牌相结合，持续推出高档优质产品，并已储备200余吨新产品，势必在10年之内引领国内市场。

八、红胜火投资管理公司简介

北京红胜火投资管理有限责任公司，是太子奶集团旗下控股的一家以投资管理为主业的综合性公司。已在数十家公司投资参股，固定资产超过贰亿元。

公司主要从事对医药、 建筑、 房地产、 电子、文化、教育、旅游业、农业等项目的投资管理和信息咨询，投资项目通过合作建设、合资参股等形式，全方位多层次在全国范围内与社会各界致力于创造良好经济效益与社会效益的企业合作。

专业化的管理团队以及广泛的资源网络是公司高效经营运作的基石。公司本着"开放思维，严谨论证"的工作作风和严格、务实的工作态度，借助现代化先进的信息与技术平台，凭借雄厚的资金和专业的投资管理人员，结合国家有关的，加入到激烈的市场竞争之中，取得了显著的成绩，且同国内有关方面建立长期的业务合作关系，赢得了良好的商业信誉。   

九、北京太子奶房地产开发公司

北京太子奶房地产开发公司是太子奶集团旗下控股，具有法人资格的集团性开发企业。公司成立多年，本着“于进取中追求卓越”的企业精神，在上级主管部门的关心和集团公司的支持下，房地产业务迅速拓展。公司以房地产开发经营为主，兼有建筑设计、建筑安装、工程监理等行业。已购投近2000亩黄金地段，宾馆、酒楼正在建设中。

为了适应规模开发和扩张的需要，太子奶地产完成了管理架构的调整，形成了以房地产业务为核心的管理队伍，建立健全了一整套科学、合理、高效的管理制度。新成立了设计工程部和品牌质量管理委员会，直接对各个业务进行指导和监控，使项目开发的每一个环节得到有效的控制。

新的世纪，太子奶地产将在各级领导的关心支持下紧抓市场脉搏，充分把握机遇，实施长远发展计划，致力于做北京地产界的领头羊。

十、北京太子传媒广告有限责任公司简介

北京太子传媒广告有限责任公司是太子奶集团旗下控股的专业品牌整体营运推广及影视制作、推广、发行公司。公司业务范围主要包括：企业VI系统、企业形象文化、艺术画册、海报、企业宣传册、商业摄影及各类平面广告的规划与设计。

　　太子传媒广告公司秉承“用专业的精神铸就专业的品牌”的理念服务客户，追随时代进步，实现本土广告的国际化。

    作为一家知识型企业，北京太子传媒广告公司的核心能力是公司所拥有的知识资本，形成了经营管理、媒体策划、广告营销三支专业化队伍和技术优势，我们希望以设计为桥梁，联接企业与社会，为企业创造更大价值的同时提供我们一流的专业服务，与知名企业和广告同行共创非凡品牌。

十一、产品介绍

（一）、奶饮类

（1）、80ml 、100ml 、110ml 、180ml、248ml 、500ml、600 ml、1000ml 系列发酵型乳酸菌奶饮料；

（2）、248 ml、500ml 、600ml 低脂低糖发酵型乳酸菌奶饮料；

（3）、248 ml、480ml 加浓发酵型乳酸菌奶饮料；

（4）、248ml、 480ml 低脂低糖加浓发酵型乳酸菌奶饮料。

其中从248ml至1000ml都有专供酒店的高级饮品。

  纯奶、果味等多种类型的干吃奶片

饮料有碳酸饮料、豆奶、果酸奶、果汁及果蔬汁等

（二）、湘味食品

已经推出剁辣椒、腐乳、豆鼓辣椒、腊八豆四大系列产品以传统的配方，科学的工艺，现代化的设备形成了独具特色的产品系列，深受消费者青睐。公司还即将推出炖肉调料、炖鸡鲜、排骨味王等系列调味品。

（三）、化妆品

北京太子奶生物美容化妆品公司经过长时间的开发研究，现已开发出：

１、太子奶SR活菌因子‘修护防敏美白’套装；

２、太子奶SR活菌因子‘滋润保湿美白’套装；

３、太子奶SR活菌因子‘排汞除铅润滑美白’套装；

４、太子奶SR活菌因子‘收毛孔，去黄气美白’套装；

５、太子奶SR活菌因子‘明眸’套装；

６、太子奶SR活菌因子‘玉手护理’套装；

７、太子奶SR活菌因子‘护肤产品院装’系列；

８、太子奶SR活菌因子‘颈部修护保养’套装；

９、太子奶SR活菌因子‘美男美女滋润修护’套装；

等九大系列四十多个品种的活性乳酸菌化妆品 。

拟开发、生产的太子奶生物系列化妆品产品有：

1. 生物奶营养香皂、纯奶蜂胶保健皂、牛乳蜂胶嫩白皂；
2. 活性生物（乳酸菌发酵产品）化妆品

包括抗自由基护肤奶液、增湿美容护肤奶液、抗自由基美容乳液、增湿美容护肤乳液、抗自由基美容蜜、增湿美容护肤蜜、抗自由基美容护肤霜、增湿美容护肤霜、抗皱美容奶液、营养美容护肤霜、护肤保湿剂、抗衰老润肤霜等；

3. 活性生物（L-乳酸）化妆品

包括去皱美容奶液、去皱美容霜等；

4. 活性生物（曲酸）去斑美白美容霜；
5. 活性生物（透明质酸）美容护肤保湿霜；
6. 活性生物液体洗涤剂。

（四）、童装

第二章 销售常识与管理

一、销售人员工作的重要性

　　销售工作是实现商品与货币交换的过程，马克思形象的把这一过程称之为“商品惊险的一跳”，销售人员正是实现这关键一跳的关键人物。让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程，销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品，并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的。要作到这一点必须详细的、耐心的讲解所售的产品功能，而且让顾客明白这种功能正是他需要的。作到这一点需要销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧。

　　另外，销售人员是顾客能直接接触到的厂家人员，代表着公司的形象，顾客在没深入了解产品之前，他对公司的感知直接来自于销售人员给他的感觉和印象。销售人员良好的促销服务可以为公司培养大批忠诚的顾客和提高品牌知名度，并且可以培育潜在的市场，因为良好的促销服务可以使顾客作到以下三点：

　　顾客重复购买

　　顾客相关购买

　　顾客推荐购买

　　著名的销售数字法则：1：8：25：1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客，并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。依次类推，如果你得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的损失需要你付出2倍的努力来弥补。由此可见向顾客提供优质的产品或满意的服务是每一位销售人员的重要职责。　　

二、优秀销售人员应具备的基本素质

　　（一）热爱公司、热爱岗位

　　一名优秀的销售人员应该对所从事促销岗位充满热爱，忠诚于公司的事业，兢兢业业地做好每件事。

　　（二）热情主动的服务态度

　　促销人员还应具备对顾客热情主动的服务态度，充满了激情，让每位顾客感受到你的服务，在接受你的同时来接受你的产品。

　　（三）敏锐的观察力和洞察力

　　优秀的销售人员还应具备对顾客购买心理的敏锐的观察力和深邃的洞察力，只有这样才能清楚地知道顾客购买心理的变化。了解了顾客的心理，可以有针对性地进行诱导。

　　（四）高超的语言沟通技巧和谈判技巧

　　优秀的销售人员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。

　　（五）良好的心理素质

　　除以上的素质外，还应具备良好的心理素质。这很关键，因为在促销过程中，承受着各种压力、挫折，没有良好的心理素质是不行的。

三、销售人员行为规范