太原市城区销售计划

一、销售目标2

二、销售渠道2

三、销售队伍的组建3

四、销售前期调查工作3

五、费用预算5

六、实施监控…………………………………………………………………………6

一、销售目标

三个月达到日总销量20吨，即太原市鲜奶市场份额的40%；

六个月达到日总销量25吨，即太原市鲜奶市场份额的50%；

十二个月达到日总销量30吨，即太原市鲜奶市场份额的60%；

二、销售渠道

区域划分

太原市城区以迎泽大街、汾河为界，划分为三大销售片区：

迎泽大街以南，汾河以东为南区；

迎泽大街以北、汾河以东为北区；

汾河以西为西区。

                                            南区经销商

生产厂       营销公司       各片区基站      北区经销商

                                            西区经销商

生产厂根据营销公司提供的发货单，把货品由生产厂送至营销公司验收。然后，到达各片区基站，由基站库管统一配货，运输车辆依据各售点的地理位置,在各片区沿固定路线把货品发送至各夫妻店、便利店、售奶摊、小型超市。

每个片区划分为六个小的销售区域，片区主管、销售代表各负责一区的销售任务，片区主管另外负责几个销售区域的协调工作和整个片区的管理工作。

送货车辆负责送货、收款、回收牛奶周转箱及退货。送货完毕后，把当日的所有现款和票据交由基站库管核对，然后由库管协同片区主管，即时交给营销公司账务核对。另外当日退货，由库管入库，次日由乳品厂运输车回收到乳品厂。

各片区主管、销售代表每日按行程日报访问客户以维持良好的客情关系，并发展客户。注意市场动向，收集市场信息，预测销量。

每个片区设两辆运输车来负责送货。

三、销售队伍的组建

太原市城区销售部员工配备：

片区主管3人；销售代表15人；库管3人

员工到位时间安排：

5月27日~5月31日  片区主管3人，销售代表3人

7月20日~7月31日  销售代表12人

8月20日~8月31日  库管3人

注：销售代表、送奶工人数根据销售过程中的实际情况再及时调整。

员工业务培训安排：

5月27日~5月31日  片区主管、销售代表  企业历史、产品知识

7月20日~7月31日  全体员工  客户沟通、销售业务培训

8月20日~8月31日  全体员工  管理、考核、制度、业务培训

四、销售前期调查工作

1. 营销工作安排

时间：6月1日~6月7日

承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组）

工作内容：所辖区域内企事业单位的地理位置、名称、数量、分布情况及经济效益

目标：建立相关档案，为团购提供资料，为划分销售重点提供依据

时间：6月8日~6月14日

承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组）

工作内容：所辖区域内居民区的地理位置、人口数量、消费水平、路边店、夫妻店的总数量及其规模。

目标：为划分销售重点提供依据；为服务形式提供参考

时间：6月15日~6月30日

承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组）

工作内容：所辖区域内的各类商场、小型超市、冷饮批发部、冷饮摊点、便利店的乳制品调查（主要以酸奶、乳酸饮料为主）

品种、各单品的日总销量、价格（批发价、零售价）地理位置、联系人、联系方式、厂家的激励、促销手段、结算方式

目标：建立销售档案和产品销售通路

时间：7月1日~7月20日

承办人：片区主管、销售代表各1人（每区各1组）

工作内容：所辖区域内的所有零售鲜 奶摊点调查

品种、各单品日总销量、价格（批发价、零售价）地理位置、联系人、联系方式

厂家的激励、促销手段、结算方式

目标：建立销售档案，确定产品销售通路

时间：7月21日~7月31日

• 培训

承办人：集团公司高级领导、胡雨迎

参加人：营销公司全体人员

培训内容：公司历史、制度、销售专业培训

• 销售区域细分

承办人：片区主管

工作内容：根据调查结果把各自所辖片区细分为6个销售区域，分别由片区主管和5名销售代表负责

• 完善营销方案

   承办人：销售经理、片区主管

   工作内容：制定和完善一套确实可行的销售方案

时间：8月1日~8月31日

• 访问

承办人：往区主管、销售代表

工作内容：访问各自所辖区域内的经销商

           入户访问消费者，初步达成订奶意向

目标：建议良好的客情关系户，为以后销售工作做好铺垫工作

• 工作内容：办公室选址     基站库房选址

承办人：公司经理    片区主管

工作内容：选择营销公司办公场所及基站库房场所

理由：所有销售人员每日须召开晨会

      方便营销管理

五、费用预算

1. 办公区的租赁费用，办公用品费用

       估算：办公区租赁费用50000元/年，办公用品共需15000元，合计65000

       元。

2. 牛奶周转箱费用

按前3个月销售目标日总销量为20吨，即需奶周转箱1400个，另需备用周转箱1400个，每个周转箱按30元计算，共需84000元。

3. 车辆费用

      每区需2辆送货车来完成送货任务，共3个区域。

      每辆送货车按30000元计算，共需180000元。

4. 基站租赁费用

       3个基站库房，按每个年租赁费10000元计算，共需30000元。

      合计总费用为359000元。

六、实施监控

1. 片区主管，销售代表提前一周做下周的行程周报。
2. 严格按照周报计划实施，并每日认真填写工作日报。
3. 严格按照计划时间完成工作，建立客户档案。
4. 销售经理不定期进行社调视察。